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直銷企業中的“靈魂”是什么?

發布: 2012-07-03 14:19:18    作者: 王光遠   來源: 新華商  

  不論一個企業的經營類型如何,與之相應的銷售模式都有其存在的價值,都有其主要的特點,業內人士把這些特點稱為銷售方式的靈魂,或者是企業的“魂”。

什么是直銷的“魂”?

  什么是直銷模式的“魂”?眾說紛紜,仁者見仁、智者見智。有人說它是在消費過程中獲取剩余價值的一種銷售方式;有人把它看作是一種投機的事業機會;有人說它是依靠親情力而銷售產品的一種銷售行為;有人說它是減少了中間環節的一種經營模式。我們認為,這些說法都是從各種經營結果看待直銷,并未說明直銷這種經營模式立足于社會需求而產生、發展的內在動力,因而它們都未能說出直銷的“魂”。直銷的“魂”究竟是什么?從業人士認為,直銷的“魂”就是含有科技成份的直銷產品的售前、售中和售后服務。簡而言之,直銷的“魂”就是“服務”。

  2005年底,國家頒布和實施的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》,兩部直銷法規明確規定,可以用直銷方式銷售的5類產品為:化妝品(包括個人護理品、美容美發產品)、保健食品(獲得有關部門頒發的《保健食品批準證書》)、保潔用品(個人衛生用品及生活用清潔用品)、保健器材、小型廚具。允許這5類產品可以開展直銷有其深刻的含義,意義在于這5類產品都是具有一定科技成份在內的產品,需要良好的售前、售中、售后服務。

  我們不難發現,一些具有比較新穎經營理念的企業,通常是根據企業自身狀況和產品的特點而選擇最有價值和最有效果的銷售方式。一般而言,賣蘿卜、白菜、大米、白面這樣一些在品質上差異并不明顯的產品,可能用不上直銷這種模式,這是因為,消費者對這些產品有相當的分辨力,不需要特殊的服務。隨著科技進步和社會的多元化發展,消費者在購買含有一定科技成份的產品時,需要提供完善的售前、售中、售后服務。例如,人體需要適時補充各種元素,而補充過量就會有害,維生素的使用過量會導致中毒,并難以醫治。你的身體缺哪些元素?缺多少?你并不是十分了解,這就需要健康管理師來做指導,合理地、科學地使用保健品。以日常的皮膚護理為例,人們的皮膚分為3層,到底是應該做基礎層皮膚的護理,還是做表面層皮膚的護理,大多數人并不十分了解。消費者應該選擇一個與自己相適應的產品,以防止使用不當出現過敏和傷害皮膚的現象發生,而有效解決這些問題就需要美容師進行指導消費。相當一部分直銷產品,都需要由經過專業訓練的人員給予指導才能更好使用。而且這樣的指導服務,只有在直銷這樣的銷售模式下,才能夠更好的得到充分的體現。由此,業內人士認為服務就是直銷的“魂”。

“魂”是直銷企業的根基嗎?

  目前在直銷業界,穩定快速發展的公司都有共性,它們通過提供各種類型的服務舉措,如人體免疫力指數檢測、皮膚健康檢測、中醫經絡檢測、人體物質含量量子檢測以及科學烹飪膳食營養(廚房革命),為消費者提供全方位的科學的服務,滿足消費者的真正需求。在招募直銷員時,優秀的直銷企業首先進行公司在售產品的知識培訓,通過自身體驗、體驗分享等形式,讓銷售員一定程度了解產品的性能,然后進行相關專業知識的強化培訓,使銷售員具備一定的專業素養后再上崗。這樣,銷售員在銷售前能夠充分了解產品的各類知識,從而能夠更好的為消費者提供服務。

  市場也存在一些所謂的直銷企業,它們或以計酬為主導,只強調事業機會;或以招募多團隊為主導,靠魚龍混雜的人馬團隊經營;還有一些企業單純以產品為主導,進行網絡式直銷,不提供任何服務。這些企業在經營銷售過程中不強調服務,沒有底蘊,因而缺少了直銷企業賴以生存的“魂”;其銷售員工不具備服務技能,單純為錢而來,掙不到錢又會為錢而走人,員工入職和辭去動態速率很高。這些所謂的直銷企業未被打擊,也會自然崩盤,它們平均壽命不超過半年。

  這幾年直銷業依靠自身優秀的服務,逐步得到市場的認可,在提高生活質量,增強民族健康水平,促進和諧社會發展的方向上,有了長足的進步。我們堅信真正以服務作為企業靈魂的直銷企業,一定會有更加健康和光明的前景。

關鍵詞:直銷企業靈魂
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