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易園翔:企業創造百億業績六大法則與高效保障

發布: 2018-04-18 15:12:35    作者: 易園翔   來源: 愛直銷  

  在中國直銷行業,企業年銷售額達到百億是一個門檻,跨過這個門檻的企業才能名列前茅。我常把百億業績類比為汽車的底盤座位系統,因為只有底盤足夠穩定,汽車才能穩穩當當地行駛。冰凍三尺,非一日之寒;水滴石穿,非一日之功。任何一家企業的百億業績都并非一蹴而就,但每一家直銷企業都應當把百億業績作為前進的標桿,作為砥礪前行的動力。
  俗話說,攻城容易守城難。在企業開展直銷業務,力圖打造百億業績時,高效的后勤保障體系作為直銷企業順利運營的先決條件,有著不能忽視的重大意義。
  那么究竟如何躋身百億直銷企業俱樂部?企業又怎樣才能實現后勤的高效保障呢?為此,我總結出了百億業績六大法則和實現高效保障的“三駕馬車”,希望能給眾多企業提供有益的借鑒和幫助。
 
  百億業績六大法則
  一. 百億業績靠規劃
  凡事預則立,不預則廢,凡事的成功都離不開合理的規劃和打算。企業的業績是規劃出來的,對于想要打造百億業績的眾多直銷企業而言,通俗來講,他們的規劃就是指企業準備用多少年來達到百億業績。
  在企業進行戰略規劃的過程中,有個關鍵詞叫做“對標”,這就要求廣大直銷企業找到與自己對標的企業。公司只有事先進行了完整的規劃,才能進行有效的對標,進而對照自身做出適當的調整。
  企業規劃業績可從以下三大步驟著手。第一,根據公司的產品戰略,從“人財物、責權利、產供銷”這九個方面來進行相應的規劃;第二,企業要有足夠的配套資源,主要包括技術支撐、產品規劃和制度策略、文化系統打造、品牌打造等配套資源;第三,企業在規劃后還要進行系列的檢查和整理總結,無論成功或失敗,都要對各個階段的規劃成果進行檢驗和總結。
 
  二. 科學布局是保障
  商場如戰場,要想打贏百億業績這場仗,企業一定要科學地布局好自己的兵力,讓戰隊里的每個組成部分都發揮其最大的作用。
  首先,一個布局的重要原則就是把關系市場布局成為重點市場,把重點市場布局成為關系市場。尤其是在企業發展的初期,要盡量把當地的政府關系、媒體關系等融洽好。
  其次,企業要確定發展戰略。這種發展戰略可大致分為兩類,像如新這樣走高端路線的企業會選擇先占領一二線市場,從大城市到農村延伸并擴大市場規模;而還有一類企業將主戰場選擇到了農村,比如曾經的雅芳。
  最后,企業應設置“禁飛區”。對于直銷企業的發展,我們千萬不要想著在全國各地都可以開展市場,畢竟一些地方的政府和民眾對直銷的認知還存在著一定得誤解和偏差。在這些地方開展工作所造成的時間成本和溝通成本太高,若有觸碰,難免會得不償失。
 
  三. 持續投入不能停
  生意人一定都明白,有投入才會有產出。同理,直銷行業的百億企業也是由股東們持續投入而產生的結果。但是對于資金的投入,企業一定要做好精細的打算,需要投入的方方面面有很多,例如生產基地、產品研發、品牌打造等。
  首先,生產基地屬于公司的硬件,因此這是資金投入的重點。其次,產品是直銷企業安身立命的根本,因此企業要擁有其核心產品,并不斷進行技術升級、包裝升級、說詞升級和銷售模式升級。最后,企業對品牌形象建設的投入也十分重要,尤其是在當今這個“顏值時代”。無論是公司播放的廣告類視頻,還是贊助的公益慈善活動,這都會對公司的口碑形成良好的宣傳和推廣,同時這也需要一定的財力支撐。
  舉一個經典案例,三生公司在創立初期,黃金寶董事長就不斷將盈利投入到企業發展中,包括擴展生產基地、升級生產線、建設員工宿舍等等。現在來看,這些早期的資金投入,為三生在當今所取得的成績打下了堅實的基礎。
  四. 持續不斷補短板
  “木桶理論”是管理學中的經典案例,對照直銷企業來看,組成直銷企業的版塊有生產版塊、研發版塊、銷售版塊、教育版塊、營銷板塊、企劃版塊和克服板塊等,這些版塊共同圍成一個完整的“木桶”。
  企業在運行的過程中,難免會出現令人發愁的短板,然而最難的不是如何彌補短板,而是如何清楚地認識到自己的短板。這就要求企業要定期組織調研活動,尤其是企業管理層,每年都必須對上一年的工作短板進行總結分析和深刻反思。同時,要有一個方向和目標,讓這項調研更具實際意義。在找到短板之后,企業要在來年的年度規劃中,對各短板進行補充和劃分,制定切實可行的改進方案,從而逐漸把短板補齊。
  此外,企業應當在各個板塊都制定其考核標準,這樣也更利于員工們根據自身情況對照標準,及時發展并彌補各自的短板,從而以最佳狀態為企業效力。
 
  五. 精耕細作打基礎
  每一家穩健發展、業績位列前茅的直銷企業,一定離不開精益求精的精神態度,百億業績一定是精耕細作出來的。萬丈高樓平地起,這個過程需要的是沙子、水泥和鋼筋共同作業。同樣的道理,直銷企業打造百億業績,這個過程需要的是經銷商能力素養、企業文化軟實力和企業核心競爭力共同發力。
  企業要做到精耕細作,就要做到以下兩點:首先,打造百億業績必須具備足夠堅實的基礎,基礎設施要過硬,生產基地要先進,產業鏈要夠完整,產品研發實力要過關,這些都是非常重要的幾方面。其次,公司老板的根基要穩,不要求一些沽名釣譽的東西。
  在打好以上基礎之后,企業要想在業績上做到精耕細作,就要對業績進行深刻的分析,重點關注并分析業績的組成結構。業績結構的變化包含多方面的因素,比如消費者重復消費的比率、經銷商的目標選擇、經銷商業務培訓的次數等等。對于很多企業而言,也許精耕細作的過程會較為漫長和艱難,但是只要堅持行業正理正念,打好各項基礎,就能在不斷的穩健發展中找到最適合自身的發展之路。
 
  六. 堅持才能見曙光
  古人有云:“鍥而不舍,金石可鏤;鍥而舍之,朽木不折。”每一位成功者身上都有一個顯著的發光點,那就是堅持。有的時候,通往成功的道路需要各種煎熬和挑戰,因而最終的勝利果實屬于堅持到底的那個人。
  沒有時間的熬,是做不到百億業績的,直銷企業的百億業績不是說出來的,不是吹出來的,一定是熬出來的。目前市場上流傳著一些企業在短短幾年就突破百億大關,像這種沒有時間沉淀和積累的業績,就如同泡沫一般,總會有破滅的時候。
  在打造百億業績過程中的熬,可以分為兩種,一種是為了一個目標長時間堅持,另一種是面對各類誘惑,仍然堅守初心。總之,要想以穩健的發展達成百億業績,公司就一定要熬下來,抵制住誘惑,堅守正道原則,腳踏實地做事情,正理正念謀發展。堅持下來,終會見到曙光和希望。
 
  高效保障的“三駕馬車”
  俗話說:“兵馬未動,糧草先行。”企業的順利運營一定離不開高效的后勤保障,因此,任何一家直銷企業都不應該忽視后勤體系的規劃和建設,直銷企業的金流、物流和信息流就相當于“糧草”這一重要角色。
 
  一.企業金流:電子貨幣的妙用
  提起電子貨幣,大部分人都不會感到陌生,它就是指網絡流通的錢幣,在直銷行業得到了廣泛的應用,尤其是一些直銷企業發放獎金會盡量使用電子貨幣。電子貨幣一方面方便了人們的購物和支付體驗,另一方面,這種便捷的高科技產物在安全性上仍然有待提高。
 
  黑客防治
  網絡安全的壁壘往往是從內部攻破的,出現黑客攻擊的原因有很多種,在這種情況下,運用電子貨幣較為廣泛的眾多直銷企業一定要重視起黑客防治,正確地防范黑客攻擊。
  第一,不允許同級經銷商互轉電子貨幣,電子貨幣的周轉只限于上下級經銷商之間;第二,互轉電子貨幣必須向公司提出申請;第三,完成內外構建,使開發程序的人和操作程序的人分工明確;第四,盡量使用鼠標式密碼來取代鍵盤輸入,加強密碼安全性。
 
  第三方支付
  為了避免公司的財務風險,大型直銷企業通常使用第三方支付的方式,同時這也能大大地減少公司因金流產生的費用。一般來看,直銷選擇第三方支付平臺的數量宜在兩至三家,不可糾結在一家停滯不前,原因在于如果某一家平臺出現突發故障,企業不至于陷入慌亂狀態。但是企業也不適宜選擇過多的第三方支付平臺,若選擇過多,企業就難以成為重點客戶,這樣會導致服務質量下降。
 
  財務服務四原則
  企業金流主要是財務部門的工作,財務服務的四個基本原則是準確、及時、安全和互聯互通。第一是準確,數據必須準確;第二是及時,給經銷商發放業績或平時發現問題都要及時;第三是安全,即財務支付的安全;第四是互聯互通,公司無論收款或扣款,都應該向經銷商及時反饋信息,建立企業金流和信息流互聯互通的機制。
 
  二.企業物流:倉儲與運輸的電子化
  很多人有所了解,世界上最大電商平臺亞馬遜的成功要歸功于其卓越的物流供應鏈技術。同時,這一成功案例也為眾多直銷企業提供了良好的思路和寶貴的經驗,使他們在倉儲及運輸工作中取得了進步,主要表現在以下五大方式。
 
  整箱發貨
  整箱發貨解決了兩大問題:一是成本問題,二是少貨問題。同時又具備了四項益處,一是減少了經銷商的時間成本;二是減少中間環節的少貨與壞貨程度;三是可以減少物流箱的數量;四是提升了交易速度。為了實現整箱發貨,企業需要建立倉儲數據庫,以便管理。
 
  物流幣的設計與應用
  一般來講,公司所有產品的PV很難達到一致,我們采取是同PV,同價值的可以等價對換,因此我提出了一個概念,叫物流幣。它最大的特點就是便于經銷商易貨與退貨,在使用物流幣時,要堅持一項原則:電子貨幣可以變成物流幣,但物流幣不可以轉變為電子貨幣。
 
  第三方物流的應用
  絕大多數的直銷公司物流存在兩種方式:一種是公司檢貨,由第三方發貨;第二種是全部承運給第三方。企業選擇第三方物流的標準應該將客戶的評價作為依據,我們之所以建立一個類似的評價系統,是為了保證企業和物流公司互相牽制,形成良性循環的合作。
 
  建立物流品質的檢驗標準
  種種經驗表明,只要是服務就要建立檢驗標準。物流品質檢驗的第一個標準是倉庫里必須建立每一批貨的樣本;第二個標準是無論收貨還是驗貨,公司都要有嚴格的驗貨程序和質量抽查程序。
 
  倉庫的日常安全管理
  倉庫管理的第一要義是安全,主要指防火、防盜、防霉和防變質。另外,公司防偽標簽的程序化管理也很重要,需要特別強調的是,帖壞的防偽標簽必須退回來,防止外流。
 
  三.企業信息流:客服工作的五大方式
  企業信息流就是指公司的客戶服務,有一句流傳在網絡上的話叫做“客戶虐我千百遍,我待客戶如初戀”,而直銷企業的客服工作則主要包括以下五大方式。
 
  服務對象分類
  由于公司會對經銷商進行分級,因此客服人員的服務對象也應分為普通會員和VIP會員,兩類客戶要分別對待。對服務對象進行分類有兩方面的原因:第一,這會讓VIP客戶感受到尊崇的待遇;第二,VIP客戶一般是公司的大客戶或長久合作的客戶,他們對公司的情況會更了解,可以起到橋梁的作用。
 
  打造客戶服務軟件系統
  直銷企業打造客戶服務軟件最大的意義在于處理問題時不再需要客戶重復敘述,從而減少了客服人員與客戶交流中很多不必要的麻煩,同時也讓溝通過程變得不那么繁瑣。另外,在使用這類軟件的過程中,遇到具有普遍性的問題時,客服人員可以使用粘貼文本的方式統一回復給客戶。這樣不但大大地減少了客服的工作量,縮短了服務時間,還提升了服務質量。
 
  客服人員素質培訓
  企業對客服人員進行崗前培訓是工作中十分重要的一環,包括對團隊領導進行培訓,尤其是高級經銷商,讓他們更加清楚公司的運作流程和各項規章制度。作為客服人員,一項基本的素質就是按照流程辦事,共同遵循秩序線,絕不能破壞公司規則。
 
  客服服務的審核
  公司對客服人員的考核主要基于工作時間、工作量和工作服務質量。第一,公司要制定工作考評制度,客服服務后都要客戶對其滿意度進行評價;第二,對工作時間和工作量進行考量,算出客服人員的績效,并及時對數據進行分析。
 
  客服人員的工作環境
  直銷企業需要對客服人員進行特別關照,首先要在他們的工作環境內設置溫馨提示牌;其次,客服人員要按照責任心、愛心、細心、耐心、包容心這“五心工程”來要求自己;再次,客戶服務部門的工作環境在色調布置上要盡量顯得溫馨;最后,每位客服人員都要佩戴耳機工作,這樣做是為了不影響同事的工作,營造安靜舒適的辦公環境。
  在了解了以上高效保障的“三駕馬車”之后,再結合我曾設置的“易車模型”來看,后勤保障體系就相當于輪胎,它和市場模式與計劃創新、教育培訓、團隊運作這幾大方面共同發力,最終形成一股強大的合力來驅動直銷行業砥礪前行。
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